ONDAが目指すホテル収益管理システムを先取り
インタビュイー/ ONDA Plus PO Ryuni
インタビュアー/ 広報室 Rachel
ONDAのホテル運営管理ソリューション、ONDA Plusをご存知ですか?
「ONDA Plusを使っただけで、こんなに売れるなんて」
Q. 自己紹介をお願いします。
Ryuni: こんにちは、「ONDA Plus」のすべてを担当するプロダクトオーナー(PO)のRyuniです。ONDAに入社してすでに1年半以上が経ちました。入社当初から旧「Easysell」、現ONDA Plusを担当し、サービス全体の方向性を定めて企画を進めています。
Q. ONDA Plusを簡単に紹介すると?
Ryuni: ONDA Plusは数カ月前まで「Easysell(イージーセル)」と呼ばれていました。**「簡単に売る」**という言葉通り、ホテルが客室をより簡単に販売できるよう支援する役割を担っていたんです。多くのホテルがONDA HUB(オンダハブ)サービスを通じて複数のOTA(Online Travel Agency)に客室を販売していますが、このプロセスで料金、在庫、コンテンツなどを一元管理できる、いわゆるエクストラネットでした。
Easysellが最初に誕生した当時は、ペンション向けソリューションに注力していました。しかし、昨年からONDAはホテルなど宿泊エコシステム全体へと領域を広げ始めました。既存のペンション型PMS「Pension Plus」があるなら、エクストラネットのEasysellは「ONDA Plus」へとサービス名を変更し、ペンションとホテル、それぞれの顧客ニーズに集中できるようになったんです。
つまり、単なるエクストラネット機能だけでなく、私たちの顧客である『ホテル』が販売面でどんな課題を抱えているか、何を必要としているのかを考えるようになったわけです。
Q. 方向性が明確になり、ONDA Plusの機能にも変化が?
Ryuni: 先ほど述べたように、ONDA Plusで料金や在庫を入力すれば、ONDA HUBを通じて連動したさまざまな販売サイトに自動的に反映され、短時間で複数チャネルを一括管理できます。それに加えて、販売を増やすための機能を少しずつ追加してきました。
これまでは1つの料金プランで各チャネルに同じ内容を配信していましたが、現在はカカオ専用料金プランのように特定チャネルにのみ表示できるパッケージ機能が使えます。これをさらに高度化すれば、ホテルのニーズに合わせてチャネルごとに異なる料金と在庫を表示できるようになるでしょう。
プロモーションは、常時割引やアーリーバード、ラストミニット割引など、特定価格で表示できる機能です。同じ10万ウォンでも、30万ウォンから割り引かれた10万ウォンは顧客に異なる価値を提供できますから。だからでしょうか、機能追加から約1年が経った今、パッケージのうちプロモーションを適用して販売している料金プランが約40%を占めるほど、多くの方にご利用いただいています。
また、ONDA HUBを通じて連動したチャネルだけでなく、ホテルがすでに契約している海外OTAも管理できます。それぞれ異なるエクストラネットではなく、ONDA Plus一つですべてのチャネルを一括管理できるんです。
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ONDAがホテル Revenue Management Systemを
目指すことになったきっかけ
Q. ONDA Plusが最近、新しい方向性を目指していると聞きました。
Ryuni: 追加機能から察しがついたかもしれませんが、運営効率化と共に、ホテルの販売を増やすためのRevenue Management System(RMS)を目指しています。
サービスが新しい方向性を定めたり機能を改善する際、必ずデータ確認プロセスを経るのですが、ONDA Plusの場合、どのサイトで販売が好調か、販売に影響する機能をどれだけ使用しているかなどをデータで検証しました。
サービスの真の顧客を定義し、顧客がどんな目的で製品を使っているかを把握してこそ、方向性をしっかり固めて製品を高度化できると考えたんです。
ONDA Plusの取引額を見ると、一般的なホテルが使うPMS(Property Management System)やCMS(Channel Management System)では連動できない特定チャネルの取引額が高く出ていました。最近連動したカカオチャネルが代表的な例で、既存の大手PMS・CMSには連動していないんです。
そこで、既存では販売できなかった多様なチャネルで販売を望むホテルをONDA Plusの顧客と定義しました。ONDA Plusを使う目的は、より多くのチャネルにホテルを露出して販売量を増やすため。また、CMSで連動したOTAをそれぞれのエクストラネットで管理できるものの、ONDA Plusを通じて一度に効率的に管理していることもわかりました。
**結局、ONDA Plusが提供する価値は、ホテルをより多くのチャネルに露出して販売量を増やすと同時に、チャネルを効率的に管理できるようにすること。**そこで、販売増大を実現するソリューションに集中しようと考え、宿泊業界ではこれをRMSと呼んでいます。
Q. サービスの方向性を定める際、データ以外に参考にしたことは?
Ryuni: やはり、サービスを利用する顧客の声を直接聞くのが一番だと考え、ホテルの支配人を対象にインタビューを実施しました。毎日OTAごとに客室価格を比較し、トレンドを提供する業者を通じて市場動向を把握しているとのことでした。あるホテルは上位表示のために10ウォン単位まで価格を調整するそうで、かなり驚いた記憶があります。(笑)
それだけホテルは常に市場動向を把握し、そのために多くの時間とコストを投じているとわかりました。ONDA PlusをRevenue Management Systemに育てていくべきだという目標に、確信を与えてくれましたね。
Revenue Management Systemに向かう
ONDA Plus
Q. ONDA Plusが考える「優れたRMS」の条件は?
Ryuni: 優れたRMSは、大きく1) チャネル連動、2) 市場分析、3) 運営効率化、4) そして販売分析といったサービスを提供し、販売量と収益を増やせるよう支援すべきです。
多様なチャネルと連動して販売を自動化し、チャネルごとに料金と在庫管理を自動化できること。予約データや競合ホテル、市場などの情報を分析して将来の需要を予測すること。また、こうした需要予測をもとに料金を自動更新し、ホテルが保有する客室数と予約客室、残在庫を把握・管理できるようにすること。最後に、客室稼働率、ADR(Average Daily Rate)、RevPAR(Revenue Per Available Room)などの指標を確認でき、適正な売上水準を維持できるよう分析機能も提供すべきです。
Q. 優れたRevenue Management Systemになるため、ONDA Plusはどの部分を高度化する予定ですか?
Ryuni: ONDA Plusはエクストラネットから出発したサービスなので、上記4つの条件のうち市場分析、運営効率化、販売分析の機能はまだ不足しています。逆に言えば、だからこそホテル商品を格納して複数チャネルと連動し、販売を自動化する基盤をしっかり築けたとも言えます。
すでに得意な✔️チャネル連動を維持することが最優先。その次に、販売量を増やすために必要な商品情報管理を自動化し、✔️運営効率化を高めることを次の優先順位としています。ここでの商品情報とはプロモーション、パッケージ、在庫などを指します。宿泊施設がこれを一つ一つ管理するのではなく、私たちが持つデータを活用して客室料金や在庫を自動的に推奨する方式です。
**「市場分析 - 商品化(チャネル連動) - 運営効率化 - 販売分析」**という循環構造の核心である商品化と運営効率化がうまくいかなければ、次のステップに進めないと考えました。これを優先的に準備した後、現在不足している市場分析と販売分析機能も組み込む予定です。
毎日OTAごとに客室料金を比較する時間を大幅に削減し、需要を一目で予測できるようにするつもりです。
Q. 海外には有名なRMSが多いですが、ONDAの特別な点は?
Ryuni: Revenue Management Systemは宿泊市場で需要の高いソリューションの一つですが、韓国にはまだ海外ほど特化した製品が多くありません。
しかしONDAは、すでに多くの宿泊施設が利用しており、ほとんどのOTAと連動しているため、膨大な宿泊施設の料金、在庫、販売データを保有しています。これを活用すれば、ホテルの収益を増やせる情報を提供するには十分だと考えています。
最大規模のチャネルと宿泊施設を持っていること自体が、韓国RMS市場におけるONDAの成長可能性を高めていると見ています。
統合販売システムONDA HUB、大型ホテル・リゾート向けPMS「Dive」など、ONDAの複数ソリューションと同様に、客室販売と収益増大のためのソリューションとしてONDA Plusが確立されれば、顧客であるホテルをロックイン(Lock-in)できるのではないでしょうか?
Q. 最後に、これからのONDA Plusを一言で定義すると?
Ryuni: これまでのONDA Plusは簡単な販売に焦点を当ててきましたが、これからはホテルの収益増大に集中します。
日々高まる販売量を見て、「やっぱりONDA Plusを使ってよかった」、あるいは「ONDA Plus一つ使っただけで、こんなに売れるなんて」という声を聞けるよう、ホテルのRevenue Managementを担うONDA Plusになります。
Revenue Management、もはやホテル運営に欠かせない重要な概念ですよね。迅速に需要を予測し、需要に見合った料金を設定して、ホテルがよく売れる適切なチャネルで効率的に販売すること——それが収益増大に直結するからです。
一般的に、RMSを導入したホテルは最適化された価格設定により5〜20%程度RevPAR(Revenue Per Available Room)が増加する経験をし、手作業の効率化により月20〜40時間を節約できると言われています。
宿泊エコシステム全体のデジタル変革を先導するONDAが、どのように「優れたRevenue Management System」を披露するか——期待していませんか?