韓国の一室宿「素直な真心」の運営者が問う。オンシーズンとオフシーズンで空間は変わらないのに、なぜ料金だけが倍になるのか。需要と供給の法則に従うのか、自分の価値観で決めるのか。旅行者でもある彼らが選んだ答えとは。
essay
宿泊業を営むあなたに問いたい。
05. あなたの宿泊料金には根拠がありますか?
Writer 단순한 진심(素直な真心) 空間守 リュ・ハユン & チェ・ヒョヌ
Editor ONDA イ・チェウン マネージャー
こんにちは、단순한 진심です。
こんにちは。東海の海辺で一室だけの宿「단순한 진심(素直な真心)」を運営する空間守、ハユンとヒョヌです。この記事は2年前、私たちが最も必要としていた記事です。準備中に一番切実に求めていた内容だからこそ、同じ悩みを抱える誰かに届いて芽吹いてほしい。そんな思いで綴りました。連載への質問・意見、あるいは私たちの問いかけへのあなた自身の答えがあれば、下記リンクで一緒に語り合いましょう。
ホームページ : http://www.sincerity.kr/
価格を決めるということ
<단순한 진심>の準備で最も頭を悩ませたのが、客室料金の設定でした。価格決定には多くの要素を考慮する必要があります。**ゲストのために行う労働が何なのかを確認し、それに見合う価値を自ら定めなければなりません。**たとえばゲストの到着前日に清掃し、庭を整え、日光消毒した布団に交換する。朝早く起きて温かい朝食を用意する。トイレを清潔に掃除する——こうした作業一つひとつです。
もう一つ考慮すべきは減価償却費。マットレスや寝具、インテリアは一生使えるものではないため、交換サイクルを見越してコストを差し引く必要があります。
労働への対価と減価償却費を考慮しながらも、最も大きく参考にしたのは同じタイプの他施設の価格でした。価格設定のためさまざまな宿を見て回りましたが、最も疑問だったのはオンシーズンとオフシーズンの料金差、そして平日と週末の料金差でした。
私たちは<단순한 진심>を守る空間守であると同時に、よく旅をする旅行者でもあります。旅行者として感じるのは、週末やオンシーズンだからといって、より良いサービスや広い空間が提供されるわけではないということ。むしろ人が多くなることで宿を十分に味わえず、満足度が下がることさえあります。それなのに昨日はオフシーズン、今日はオンシーズンと設定を変えて料金に差をつけるのは、常識的に理解しづらいものでした。
「本当にそうしなければならないのか?」
需要と供給の法則
もちろん理由は「需要と供給の法則」にあります。多くの会社員の休暇は7〜8月に集中し、この時期になると江原道の多くの宿は料金を引き上げます。<단순한 진심>のある東海市では「宿泊料金連動制」と呼ばれる制度があり、オフシーズン料金の最大2倍までに留めるよう推奨しています。推奨が2倍ということは、実際にはそれ以上に上がることも容易に想像できます。
**人気の宿は限られており、同じ時期に多くの人が殺到するため、料金が上がっても予約はすぐに埋まってしまいます。**困っていない宿は、上げられるだけ上げるでしょう。
**逆にオフシーズンや平日は客が少ないため、料金を下げてでも集客しようとします。**宿泊「商品」の大きな特徴の一つは、飛行機の座席と同じく当日売れなければ価値が0円になってしまうこと。ヤノルジャのような予約プラットフォームで当日投げ売り宿が出回るのはそのためです。もちろん規模の大きな宿ほど一室でも多く売って売上を上げることが重要ですが、こうしてゴムのように伸び縮みする料金体系では、宿泊料金への疑念を抱かせてしまいます。
下記はある宿の9月価格表ですが、同じ部屋、同じサービスにもかかわらず料金は75,000ウォンから100,000ウォンまで変動しているのがわかります。
このようにゴムのように変わる価格に大きな疑問を抱いたため、<단순한 진심>は平日・週末、オフ/オンシーズン問わず同一料金を設定しています。ただ一つ、再訪のゲストには感謝を込めて20%割引しています。いつ来ても同じ価格だったら?「思ったより高い」と感じることはあっても、少なくとも価格に騙されたとは思わないでしょう。
信頼できない価格
もちろん宿だけでなく、多くのブランドが割引戦略を使っています。でも一つ例を挙げてみましょう。好きなバッグブランドがあったとします。品質もデザインも気に入っているけれど、セールが頻繁すぎて、割引率が高すぎると、ブランドそのものへの信頼が徐々に落ちていきます。
業者側からすれば売れない在庫を処分しキャッシュフローを確保するための自然なプロセスかもしれません。しかしもしあなたが10万ウォンでバッグを購入した二日後、5万ウォンで売られているのを見たらどう思いますか? もう一度10万ウォンで買いたいと思うでしょうか?
ほとんどの人は_「次はセールを待とう。定価では買わないぞ」_と考えるはずです。こうして価格への信頼が崩れると、正価で買おうとする人が減ってしまう——これが問題なのです。
「どうすればゲストがよく滞在できるか?」
人が集まるときは価格を上げ、いないときは下げる——その理由は空室を最大限売って利益を最大化するため。これは「どうすれば部屋をうまく売れるか」への答えです。しかし今こそ、出発点の問い自体を変えるべきです。
「どうすれば部屋をうまく売れるか」ではなく「どうすればゲストがよく滞在できるか」という問いに。
**ゲストが満足して帰れば、その人がまた訪れる確率は高まります。**少なくとも周囲に話したりオンラインにレビューを残すようになり、それが結果的に部屋が売れやすくなることにつながるからです。部屋をうまく売るために価格で誘導するのではなく、リピーターを一人ひとり増やすことの方がはるかに重要なのです。
数カ月前、<단순한 진심>は平日・週末・オフ/オンシーズンすべて同一の定額料金から自己申告制料金に変えました。これは一種の実験で、料金の基準は二つ。一つ目は**「懐事情に合わせて」、二つ目は「満足した分だけ」**。
自己申告制に変えた理由は、それぞれ収入が違い、それぞれ<단순한 진심>での満足度も異なるのに、「全員に同じ料金をもらうのが正しいのか?」という思いがあったから。もちろん悪用する人もいるかもしれませんが、大半の人は<단순한 진심>の料金ポリシーを支持してくれると信じました。
おわりに。
<단순한 진심>はゲストの立場で常識的な客室料金を設定してみたり、宿泊料金そのものをゲストに任せてみたりしました。さまざまな方法を試しながら、私たちに適した方式を探しています。すべてがそうであるように、宿運営に正解はありません。ただ、自分の宿に最も合った方法を探していくプロセスに過ぎないのです。
「あなたの宿の料金は、信頼できますか?」
「あなたの宿の料金には、合理的な根拠がありますか?」
これで단순한 진심の5回目の記事、**「あなたの宿泊料金には根拠がありますか?」**を終わります。記事への質問や意見は下記リンクからお寄せください。次回は6つ目の問い、「あなたにはどれだけの休息が必要ですか?」でお会いしましょう。
[連載目次]
1. 「宿泊業をやる明確な理由はありますか?」
2. 「想像するだけで幸せな空間を描けますか?」
3. 「あなたはどんな人ですか?」
4. 「宿泊業の基本を定義できますか?」
5. 「あなたの宿泊料金には根拠がありますか?」
6. 「あなたにはどれだけの休息が必要ですか?」
7. 「自分の限界を知っていますか?」
8. 「どんなインテリアを考えていますか?」
9. 「どうやって予約を受けるのがいいですか?」
10. 「단순한 진심が投げかけた問い、いかがでしたか?」