--- title: "ESSAY:ゲストハウススタッフからオーナーまで 05" description: "韓国のゲストハウスオーナーの最大の悩みは「どう客室を売るか」だ。低単価ゆえに高稼働が必須だが、宿泊業の本質を見失い「交流」ばかり重視して失敗する例も多い。売れる客室を作るには何が必要なのか。" published: 2019-05-03T00:00:00+00:00 author: "ONDA 편집팀" category: "インサイト" image: "https://zqcfqfqgiyckyhazcfrk.supabase.co/storage/v1/object/public/blog-images/webflow/6316f3f75130788ec2d762dd/65a9e11cb05c22b825447096_62e766b886728d38810c8799_5e942a3073fd9d0da8898959_annie-spratt-548181-unsplash.jpeg" canonical: https://global.onda.me/ja/blog?slug=essay-geseuteuhauseu-seutaepeueseo-sajangggaji-05 locale: ja --- # ESSAY:ゲストハウススタッフからオーナーまで 05 ### **05\. ゲストハウスオーナーたちの悩み** **Writer 宿泊発電所 運営統括 CHLOE (**[**https://brunch.co.kr/@merrychloemas**](https://brunch.co.kr/@merrychloemas)**)** **Editor ONDA ソ・モラ マネージャー** ![](https://zqcfqfqgiyckyhazcfrk.supabase.co/storage/v1/object/public/blog-images/webflow/6316f3f75130788ec2d762dd/65a8b23154760aec60568c12_62e766b886728d00660c879a_5e942a3006600f47cddc7c8b_smartinn_screenshot-1.png) ![](https://zqcfqfqgiyckyhazcfrk.supabase.co/storage/v1/object/public/blog-images/webflow/6316f3f75130788ec2d762dd/65a8b23154760aec60568c27_62e766b886728dbb180c879b_5e942a3073fd9d714d898958_smartinn_screenshot-2.png) **宿泊発電所 運営統括 CHLOE** こんにちは。ゲストハウスの運営代行と教育を専門とする「宿泊発電所」の共同代表兼運営統括を務めるCHLOE(クロエ)です。 最初はゲストハウスのスタッフとして宿泊業界に足を踏み入れ、フランチャイズゲストハウスの統括マネージャー、そして統合予約管理サービスONDAの営業とパートナーサポート業務を通じて視野を広げました。今は再びゲストハウス運営に集中し、その世界の中で一生懸命働く宿泊施設の運営者でもあります。宿泊施設で様々な役割を果たしてきた経験と、多様なコンセプトの宿泊施設を運営してきた経験をもとに積み上げた運営ノウハウを、多くの方に広くシェアしたいと思います。 ## **ゲストハウスオーナーたちの悩み** ## _—「どうすれば、うちの宿泊施設をうまく売れるか?」_ 「ゲストハウススタッフからオーナーまで」の第1回から第4回までは、ゲストハウスにおける「人」の話でしたが、今回からは本格的に運営についてお話しします。ゲストハウスにとって「人」がどれほど重要な役割を果たすかは、マガジンで連載してきたこれまでの記事を参考にすればわかります。 第5回のテーマは**「ゲストハウスオーナーたちの悩み」**です。では、ゲストハウスのオーナーは一体どんな悩みを抱えているのでしょうか? ![](https://zqcfqfqgiyckyhazcfrk.supabase.co/storage/v1/object/public/blog-images/webflow/6316f3f75130788ec2d762dd/65a9e11cb05c22b825447096_62e766b886728d38810c8799_5e942a3073fd9d0da8898959_annie-spratt-548181-unsplash.jpeg) Photo by Annie Spratt on Unsplash ほとんどの方が予想する通り、ゲストハウスオーナーの最大の悩みは**「どうすれば、うちの宿泊施設をうまく売れるか?」**です。これまで何度も述べてきたように、ゲストハウスは収益を上げなければならない事業である以上、毎日客室を余すことなく販売して利益を生むことが最も重要です。これはゲストハウスだけでなく、すべての宿泊業従事者の悩みでしょう。 しかし特にゲストハウスが他の宿泊業種に比べて稼働率と空室率に固執する理由は、**「低い客単価」**にあります。もし客単価が一定水準以上に維持できるなら、年間365日客室を満室にすることが必ずしも良いとは限りません。毎日多くの人が出入りすれば、客室や施設全体の老朽化が早まり、サービス水準も低下するからです。しかし残念ながら、ゲストハウスは最も低価格帯で客単価が形成されているため、ほどほどに売るだけでは運営が難しくなる可能性もあり、できるだけ多くの客室を販売しなければなりません。 では今から、客室をうまく販売するためにはどんな要素が必要か、あるいはどんな試みをすればいいのか、一つずつ見ていきましょう。宿泊施設をうまく売るには、自分が運営する宿泊施設の客室が本当に売れる客室なのか、そして売れる価格なのかを知ることが重要です。これについて順を追って話していきます。 ### **宿泊施設をうまく販売するためのSTEP 1:宿泊業への理解** 前回書いたように、ゲストハウスは「ネットワーキングをする空間」というイメージが強いです。そのため、何とかしてネットワーキングできる雰囲気を作ろうと努めるホストもいます。しかし、ゲストハウスの本質は**「宿泊」**です。きちんとした宿泊サービスを提供せずにネットワーキングにばかり気を取られ、結局本末転倒して宿泊施設としての役割と方向性を失い、閉店するケースも時々見てきました。これは、宿泊業の特徴についての明確な理解もなしに、ただ闇雲に宿泊施設をオープンしたときに陥る誤りの一つです。 まず宿泊商品は、「今日」が過ぎればもう販売できない**消滅性**を持つため、何としても「今日」が終わる前にできるだけ多く販売することが重要です。したがって、「今日」になるずっと前に確定予約を多く受けておくほど、宿泊施設は事前に客室販売収益を予測して様々な戦略を立て対応できるため、安定的な運営が可能になります。だから多くの宿泊施設が、利益を少し削ってでも安定した収入を確保するために「早割プロモーション」のような価格割引を提供するのです。また逆に、客室販売可能な時間があまり残っていない時点では、何としても空室率を減らそうと「在庫処分特価」「当日特価」のようなプロモーションで販売量を増やします。結局、宿泊施設を安定的に長期運営するには、**客室販売戦略についてどれだけ考え、試してきたか**が重要なのです。 ![](https://zqcfqfqgiyckyhazcfrk.supabase.co/storage/v1/object/public/blog-images/webflow/6316f3f75130788ec2d762dd/65a8b23154760aec60568c2f_62e766b886728d0e9f0c87a0_5e942a30241fd84b0d7dd071_smartinn_screenshot-3.png) 宿泊商品は「今日」が過ぎればもう販売できない消滅性を持っている。(出典:pixabay) ### **宿泊施設をうまく販売するためのSTEP 2:客室価格を設定する** ここでゲストハウス運営者が犯すもう一つの失敗があります。それが**価格設定**です。価格設定は、宿泊施設をオープンする際にほとんどの運営者が最も恐れる部分でもあります。その理由は、自分の客室をどの程度の価格で販売するのが適切なのか確信が持てないからですが、適正価格を決めることもまた、様々な試行錯誤を経て分かる部分です。まず、宿泊施設の価格を設定する方法について検索すると、様々な公式を確認できますが、新規オープンした宿泊施設の場合、投資した費用を回収するために投資費用を基準に販売価格を設定することもあれば、単に周辺宿泊施設が販売している価格に従って設定することもあります。 本当にどうすればいいか分からなければ、最も簡単な方法は、自分の宿泊施設と最も似ている宿泊施設を見つけて、その宿泊施設の価格と同じか、それよりも少し安く設定することです。また別の方法としては、宿泊施設運営に必要な月の固定費を把握し、これを日数で割った後、この値をもう一度客室数で割ってみるのも、大まかな客室料金設定方法になり得ます。だから宿泊施設を運営する際に最初に知るべきことが、自分の宿泊施設にかかる**固定支出費用**です。ほとんどの事業者は賃貸で宿泊施設を運営するため、月の賃料から人件費、光熱費、運営費、手数料、税金など、確認すべき項目が多いです。そのため、こうした固定支出費用をすべてカバーしてもなお一定水準以上の純利益を継続的に出せるように価格を設定しなければなりません。 ![](https://zqcfqfqgiyckyhazcfrk.supabase.co/storage/v1/object/public/blog-images/webflow/6316f3f75130788ec2d762dd/65a8b23154760aec60568c2a_62e766b886728da9510c879c_5e942a3106600f7539dc7c8c_office-1574717.jpeg) 固定支出費用をすべてカバーしてもなお、継続的に純利益を出せる価格を見つけなければならない。(出典:pixabay) しかしこうして計算していくと、最低限この程度の価格は受け取らなければという基準ができます。通常、宿泊施設はその基準を「入金価格」として設定し販売価格を決めますが、この場合、客室が販売されるたびに自分が望む金額を収益として得られるという利点がある一方、その金額が市場では全く競争力のない価格に見えるリスクも存在します。(ここで**入金価格(net profit/net income)**とは、通常、販売手数料やカード手数料など追加支出費用を除いた収益を指します。実際の純利益は、ここから税金を除いた金額と言えます。簡単に言えば、「本当に自分の口座に、自分のポケットに入金される金額」を指すのです) もちろん入金価格を先に決めて、その金額に追加支出費用を上乗せして客室を販売できれば本当に良いでしょうが、事実上これは不可能であり、望ましい戦略でもありません。結局、その金額を支払うのは顧客なのに、果たして顧客がその金額を支払う意思があるかについては全く考慮されていないからです。 ### **顧客の支払い意思を把握する方法** もし顧客の支払い意思を把握したいなら、上で述べたように市場にすでに出ている周辺宿泊施設を調べなければなりません。簡単に言えば、市場調査を通じて自分の宿泊施設の適正価格を見つけるのですが、最も良い方法は当然、宿泊施設に直接行ってみることです。周辺宿泊施設の中で、自分の宿泊施設とコンセプト、規模、立地、構造などが似ている数か所を選んだ後、ゲストとして実際に宿泊してみて、その宿泊施設が提供するサービスが販売価格を納得できる水準なのか、それ以上の水準なのか、あるいははるかに不足している水準なのかを把握すればいいのです。(どうかこの過程で、自分の宿泊施設より劣る宿泊施設を見て、その宿泊施設より高い金額で売れば良いという考えは捨ててほしい)もちろん時間と費用がかかる作業であり、最近はオンラインでも十分に多くの情報を得られるため、必ずしも行くことだけが方法ではありませんが、直接行ったときに得るものがはるかに多いため、**最低3か所以上の宿泊施設を実際に訪問することをお勧め**します。 自分が販売価格として設定したい金額を顧客が支払うには、どの程度の水準の施設とサービスを備えなければならないのか、彼らの立場から知ることができる最も確実な方法だからです。自分が直接顧客になってみることほど、顧客の考えを理解するのに良い方法はありません。 このように客室価格を決める様々な方法について話してきましたが、簡単にまとめると次のようになります。 ##### **_第一に、宿泊施設の固定支出費用を把握せよ。_** ##### **_第二に、似たレベルの施設とサービスを提供する周辺宿泊施設の価格を把握せよ。_** ##### **_第三に、似た宿泊施設を訪問して顧客の支払い意思を把握せよ。_** ただし宿泊業は市場状況や外部環境に非常に大きな影響を受けるため、上で述べた様々な方法の中から一つだけ選択するよりは、すべてを考慮して柔軟に価格を運用する方が良いです。例えば、2016年に発生したTHAAD(サード)の影響で多くの宿泊施設が消え、最近まで運営に困難を抱えていますが、このように宿泊業は国際政治や経済問題から大きな影響を受けます。中国の団体観光客だけを信じて宿泊業に投資した人々は、これに対処する方策を準備できず、結局閉業するか、客室を投げ売りするしかありませんでした。国内宿泊産業へのTHAADの影響が非常に大きかったのは事実ですが、その中でも耐える宿泊施設は堅実に稼働率を維持しながら運営を続けました。 彼らが生き残れた理由は、宿泊施設の価格を決めるときに一つだけを考慮したのではなく、国際情勢や天気など環境要因をはじめ、宿泊業に影響を与えうるすべてのことを考慮したからです。 ### **宿泊施設をうまく販売するためのSTEP 3:売れる客室を作る** 宿泊施設がうまくいくには、つまり年間365日ずっと客室がよく売れるためには、「売れる価格」を見つけることも本当に重要ですが、同様に「売れる客室」を備えることも非常に重要です。ゲストハウスは元々、低コストを支払って必要最低限の施設とサービスだけを受ける経済的な宿泊形態です。しかし韓国のゲストハウスは既存とは異なる形態と意味で大衆化し、現在はゲストハウスの競争力だった「コスパ」さえも崩れ続けています。 すでに宿泊費は安いのに、顧客の要求は多様に増加し続け、これらすべての要求を満たすことができないため、ゲストハウスが最終的に選択するのは値下げだけです。だからもはや「低価格」は宿泊施設がうまくいくための第一条件ではありません。もちろん、本当に破格に安ければ販売はうまくいくでしょうが、収益が全く残らず、結局宿泊施設は閉店せざるを得ないでしょう。 **「売れる価格」は「売れる客室」が備わっているときに意味がある。**元々安いゲストハウスを1泊5,000ウォンで販売することと、3つ星ホテルを1泊10万ウォン以下で売ること、どちらが消費者にとってより魅力的な商品に感じられるかを考えてみましょう。もはや顧客は安いだけの商品に魅力を感じません。宿泊施設は特にそうです。コスパの良いドミトリーに泊まることを新鮮な経験と見なしていた旅行者たちは、今やコスパも良く個人空間まで確保されたカプセル型宿泊施設を探しています。同じ値段なら当然、より良い施設とサービスを探すのが消費者の選択です。こうした消費者の心を知るなら、ゲストハウスのオープン初期の姿のまま、ずっと宿泊施設がうまくいくことを願うのは欲張りではないでしょうか? #### **では「売れる客室」とはどんな客室なのか?** いわゆる第1世代ゲストハウスの大多数がドミトリー型客室を保有しています。**ドミトリー**とは、知らない人と一緒に客室の複数のベッドを分けて使う形態の客室を意味します。客室は通常、1つの部屋全体を指す言葉ですが、ドミトリーではベッド一つを客室一つと同じように扱います。浴室とトイレも共用で、客室内部に該当客室の宿泊客だけのための浴室とトイレが付いている場合もあれば、客室外部に宿泊施設のすべての客室利用者が一緒に使用できるようにする場合もあります。客室から化粧室、シャワー室、パウダールーム、朝食スペースなど、すべてが共用であるため、当然既存の客室よりは低価格で利用できます。しかし一時期流行のように雨後の筍のように生まれたドミトリーは、その人気が徐々に衰え、最近利用客が急激に減少し、**カプセル型客室**が最近の一人旅族の選択肢として急速に浮上し、これを備えた宿泊施設も一つ二つと生まれている傾向です。 #### **_1) カプセル型客室_** ドミトリー型客室とカプセル型客室の最大の違いは、まさに**「独立空間の確保」**です。これは徐々に**FIT(Foreign Independent Tourist、外国人個人旅行客)旅行者の増加**に伴い、宿泊施設に対するニーズも変化したと見ることができます。一人旅族にとって、既存の2人基準で作られたホテルに旅行期間中ずっと宿泊するのは経済的に負担でしょう。かといって、これまで知らない人と客室を一緒に使いながら疲れた状態で旅行するのも心理的に負担があります。 そのため、こうした既存の不便さを解消するために登場したのがまさに「カプセル型客室」です。価格は一般ホテルよりはるかに安く、ドミトリーよりは少し高いですが、それに見合う「確実な個人空間の確保」があるからです。そのため現在残っているドミトリー型客室は、最低限ベッドごとに個人カーテン、個人照明、個人コンセントまでは設置しなければ市場で競争できる程度になりました。旅行者のニーズは絶えず変化しており、宿泊施設を運営する人ならその変化を素早く察知し、宿泊施設運営に適用しようとする努力が必要です。 ![](https://zqcfqfqgiyckyhazcfrk.supabase.co/storage/v1/object/public/blog-images/webflow/6316f3f75130788ec2d762dd/65a8b23154760aec60568c1c_62e766b886728da6c20c879d_5e942a306390009ddad8b2fb_capsule.jpeg) 既存の客室の不便さを解消するために登場したのがまさに「カプセル型客室」。(出典:Google検索) #### **_2) 個室のみで構成されたゲストハウス_** これとは異なり、個室のみで構成されたゲストハウスも多いです。ほとんどの宿泊施設が2人室中心の構成ではありますが、最近は1人室から始まり、4人以上が泊まれるファミリールームやフレンズルームなど団体客室まで、様々なタイプを備えた宿泊施設を見つけることができます。まず1人室は、ゲストハウスで非常に人気の高い客室タイプで、ドミトリーより1〜2万ウォンほど多く費用を払わなければなりません。しかし実際に運営していたゲストハウスでも、年平均1人室稼働率が80〜90%を維持し続けるほど、その程度の金額なら1人室を選ぶという旅行者が多かったです。またほとんどのホテルは2人を基準に客室タイプが構成されているため、家族や友人数人で旅行する際は最低2室以上予約しなければならず、泊まるのに不便だったり負担に感じたりすることもあります。 したがって、**すべての客室タイプを同一に作るよりも、最低1〜2室程度は特定のターゲット層に合わせた客室タイプで構成**すれば、稼働率を高める一つの方法になることはもちろん、市場でも確実な競争力を持つことができます。ただし、4人以上の団体ルームや1人室を作る前に、自分の宿泊施設が位置する地域にどんな旅行者が多く訪れるのかを事前に調べることは必須です。カップル旅行客が主流をなす地域で、わざわざ客室タイプの変化でリスクを冒してまで無理する必要はないからです。 ### **宿泊施設をうまく販売するためのSTEP 4:信頼できる宿泊施設になる** ゲストハウスで「売れる客室」を作るには、旅行者のニーズに応じて客室タイプに変化を与えるだけでなく、年間を通じて自分の宿泊施設を利用した顧客が残したフィードバックについて考えなければなりません。先月の連載でもレビューに触れましたが、宿泊施設のレビューは宿泊業所運営の最も重要な資産であり、良い宿泊施設を作るために必ず参考にすべき運営マニュアルとも言える要素です。 宿泊施設の運営者たちは「どうすればもっと多くの人がうちの宿泊施設に来るか?」を考え、ただ目に大きく見える施設的な変化だけに優先順位を置く傾向があります。しかし、いくら施設が良くてもサービスが最悪なら、顧客は二度と振り向きもしません。**売れる客室、売れる宿泊施設になるには、必ずしも華やかな施設だけが答えではありません。** #### **顧客が望むものを提供しよう** 人々を来させるには、人々が望むものを提供すればいいのですが、その答えを得られるのがまさに**顧客のレビュー**です。 例えば、ゲストハウスは元々防音に弱い傾向があり、そもそも防音に対する期待値が低いです。だからといって何の措置も取らなければ、宿泊施設運営者の態度として失格です。最低限使い捨ての耳栓でも提供するのが基本姿勢です。このように実施したすべての顧客対応はレビューに残り、そのレビューで他の旅行者たちは「ああ、この宿泊施設は行ってもいいところだな。ああ、この宿泊施設は絶対に行ってはいけない」ということを確認して宿泊施設を選びます。 また文章で残ったレビューだけでなく、**宿泊施設に滞在している顧客ともリアルタイムでフィードバック**をやり取りすることが可能なので、顧客に対応する間、必ず不便なことはないか、もっと必要なものはないか尋ねることを習慣化すると良いです。返答を聞いた瞬間にその不便さや不足を解消してあげられれば最も良いでしょうが、そうでなくても最低限解決しようとする努力を見せることが重要です。心から旅行者が来たい宿泊施設を作ろうとするなら、必ず顧客はその心を察知します。 ![](https://zqcfqfqgiyckyhazcfrk.supabase.co/storage/v1/object/public/blog-images/webflow/6316f3f75130788ec2d762dd/65a8b23154760aec60568c20_62e766b886728d72ab0c879e_5e942a3245969395c175b390_handshake-3382503.jpeg) 売れる宿泊施設になるには、顧客に信頼できる情報を提供することも非常に重要(出典:pixabay) 売れる宿泊施設になるには、顧客に**信頼性の高い情報を提供**することも非常に重要です。宿泊施設はカフェや飲食店と違って、オンラインで見た写真と違うからといって簡単に飛び出すことができる場所ではありません。言い換えれば、写真の役割が非常に大きいということですが、良い金額で販売され良い評価を受ける宿泊施設がオンラインにどんな写真を掲載したかを事前に確認した後、実際に訪問して見た宿泊施設とどんな違いがあるかも比較してみると良いです。 ほとんどの顧客はオンラインで提供される写真と情報をもとに宿泊施設を選び予約します。したがって、宿泊施設の情報は誇張されたり偽りの情報がないように作成し、ごく小さな変化が生じてもし続けて更新し、常に情報を最新化することが必要です。そうしてこそ、顧客が宿泊施設に期待することと実際に提供されることとの差を減らして満足度を高めることができます。 売れる価格、売れる客室、売れる宿泊施設を作ることは決して一朝一夕にできることではありません。しかし着実に考え実行すれば、必ず正解は出るでしょう。「なぜうちの宿泊施設はうまく売れないのか?」という悩みで終わらせず、必ず自分の宿泊施設に売れる客室があるか、売れる価格なのか、客観的に判断してみる時間を持ってほしいと思います。 **\[連載目次\]** (ゲストハウスの人の話) [01\. プロローグ + 私はゲストハウススタッフです。](https://onda.me/magazine/25/post/1957) [02\. ゲストハウススタッフの1日、密着取材25時間。](https://onda.me/magazine/26/post/2085) [03\. ゲストハウスにはなぜ「ゲスタッフ」が生まれたのか?](https://onda.me/magazine/27/post/2202) [04\. ゲストハウスに最も必要なもの、人。](https://onda.me/magazine/28/post/2252) **(ゲストハウスの運営の話)** **05\. ゲストハウスオーナーたちの悩み** 06\. 世の中には良いゲストハウスも多く、悪いゲストハウスも多い。 07\. 運営がうまくいく宿泊施設には「それ」がある。 08\. ゲストハウス・スタンダード (ゲストハウスの創業の話) 09\. ゲストハウスは宿泊業なのか、サービス業なのか、不動産業なのか。 10\. ゲストハウス運営者のDNA 11\. うまくいく人はうまくいく?うまくいく宿泊施設はうまくいく! 12\. それでも私はゲストハウスを愛しています。 ![magazineon_vol29_smartinn.jpg](https://zqcfqfqgiyckyhazcfrk.supabase.co/storage/v1/object/public/blog-images/webflow/6316f3f75130788ec2d762dd/65a8b22d2e26aeb25b982b30_62e766b886728d17780c879f_5e8a8a53fbc2c078e5dc1098_magazineon_vol29_smartinn-1.jpeg) ## [**マガジンビューアで全体を見る <<**](http://bit.ly/magazineon29)