ペンション販売代行から直営まで、5年で200軒を管理してきたムン・ソンシク代表。50代オーナーが知らないオンライン販売ノウハウで収益を倍増させ、今度はフランチャイズで業界を変える。
ペンション オンライン販売代行 専門企業
SMカンパニー ムン・ソンシク 代表
Q こんにちは。読者の皆さんに自己紹介をお願いします。
こんにちは。ペンションのオンライン販売代行専門企業、SMカンパニー代表のムン・ソンシクです。ペンション業界に入って約5年になります。現在は15軒のペンションを直営で運営しており、客室販売代行も並行しています。最近はペンションの賃貸・売買のためのオンライン不動産仲介サイトもオープンし、運営しています。
Q 数ある事業の中で、なぜペンション事業を始めたのですか?
3〜4年前、ソーシャルコマース(TMON、クーパン、WeMef等)が盛り上がっていた頃、友人がソーシャルコマースを活用した事業を一緒にやろうと提案してきました。当時はソーシャルで何を売ってもうまくいく時代だったんです。最初は練り物や水産物など様々な商品を販売していました。そんな中、「プゴク ハワイ」ウォーターパークの入場券を売ってほしいという提案を受け、旅行・レジャー系の商品も徐々に扱い始めました。そしてペンションの客室販売の提案も受けるようになり、この時から宿泊業に魅力を感じたんです。その後、ペンション分野だけに集中して事業を始めました。
ペンションのオーナーは主に50代以上の方が多く、宿泊トレンドに関する情報を素早く得るのが難しい状況です。今は売上や予約率を上げるための基盤はオンラインなのに、この部分に慣れていない方も多いんです。だから、その「もどかしさ」を私たちが解決しているんです。
Q 販売代行だけでなく、ペンションも直接運営されていると聞きました。
はい。初期は主に販売代行をしていました。4〜5年前まではペンションのオーナーはネイバー広告を主に使っていたんですが、突然ソーシャルコマース(TMON、クーパン、WeMef等)が台頭し、広告なしでも客室が売れるようになったんです。でも大半のペンションオーナーが地方にいるため、こうした販売チャネルを知らない方が多く、私たちが代わりに客室を販売すればいいのではと考え、SMカンパニーを始めました。約200軒のペンションを管理しながら販売を代行していたんですが、販売に自信がついてきた頃、「今度は直接ペンションを運営してみようか」と思うようになりました。でもペンション一軒をオープンするには、売買や新築の場合約10〜20億KRWもの資金が必要です。そこで考えたのが賃貸でした。レストランを経営するにしても建物を買わずに店舗を借りて事業をするじゃないですか。だから賃貸でペンションを運営してみたら、収益構造がかなり良かったんです。もちろん最初は多くの試行錯誤がありましたが、今では家族も一緒にペンションを運営しています。
今はさらに進んで、ペンションのフランチャイズ化に向けて準備中です。「サンサン(想像)ペンション」という名前だけ決めた状態です。ペンション事業における私たちならではのノウハウとカラーをしっかり盛り込もうと企画中です。今、韓国には約25,000〜30,000軒のペンションがあるんですが、本当にうまくいっているのは10%にも満たないんです。だから私たちがこのフランチャイズ構造をしっかり作り、ペンション事業に困難を抱えている方々のサービス、施設などを改善して、既存売上の50〜100%まで引き上げられるよう支援する予定です。
Q すでに市場には様々な宿泊フランチャイズがありますが、それらと比較してどんな差別化要素がありますか?
その部分は今も私たちが継続的に悩み、会議している部分でもあります。既存の宿泊フランチャイズと比べてどのような差別化があるのか、私たちならではのアイデンティティは何か、ということです。一般的にフランチャイズというと本部への印象があまり良くないじゃないですか。ある意味、私も慈善事業家でない以上、「最小の実利」だけを追求しながら、ペンションオーナーをお手伝いしたいと思っています。ちょっとした情報と運営ノウハウをお伝えするだけでも売上を50〜100%上げられるのに、ペンションオーナーはこうした情報がとても不足していて、助けを得る場所を見つけるのも難しいんです。この部分は私たちがコンサルティングを通じて大いに助けられると思います。
そして単にペンションをオープンして終わりではなく、ペンションを訪れたお客様の満足を引き出せるサービス教育も一緒に提供する予定です。いくら施設が良くても、お客様の宿泊サービス体験が良くなければ、旅行全体の気分を台無しにしてしまいますから。「サンサンペンションのどこを訪れても90%以上の顧客満足を引き出す」というのが私たちのモットーです。
また、今多くの国内旅行客が海外に流れている分、良い施設を備えたプールヴィラをもう少し改善して、韓国も外国のリゾート地に劣らず施設も良く、ホテル級サービスを提供するペンションもフランチャイズに盛り込もうと計画しています。もちろん韓国にも施設の良いペンションは多いですが、サービス面では少し物足りない点が多かったんです。
Q ペンションフランチャイズの場合、進行手順と収益構造はどうなりますか?
もしペンションフランチャイズ加盟店を私たちを通じてされる場合、まず不動産仲介サイトを通じて状況に合った良い物件をお勧めし、契約を進めます。その後、販売管理、現場管理、サービス教育、精算方法を教育します。私たちは加盟費、保証金、ロイヤルティといった部分では別途費用をいただきません。その代わり客室販売から精算まで私たちが業務代行をするため、それに対する売上の手数料をいただく形です。個人で運営する場合と比べ、私たちと一緒にやっていただければ長年の運営ノウハウがあるため、売上や営業利益がはるかに高くなるメリットがあります。
Q 売上増大のためのSMカンパニーならではの方法があれば教えてください。
売上増大のための方法は色々あります。現場管理、サービス、清潔管理などがありますが、一番重要なのは販売チャネルです。韓国には約70の販売チャネルがありますが、ペンションオーナーがこれらに一つ一つコンタクトして販売・管理するのは不可能です。ペンションオーナーがこれまでやってきたのは、だいたいネイバー広告やヤノルジャ、ウリペンションなどTV広告している2〜3箇所を多く利用していて、デイリーホテルやヨギオッテのようなモバイルベースで運営しているところは意外と知らない方が多いんです。だから販売チャネルを多角化して客室を最大限多く露出させ販売を最大化することが重要なのに、こうした販売チャネルをトレンドに合わせてうまく選択できないんです。70の販売チャネル全てで販売するのは私たちにも無理です。だからメイン販売チャネル10箇所だけ持っていっても、どうせ残り60の販売チャネルは主要チャネル10箇所と大半が連動して販売されるため、最も重要でウェイトのある販売チャネル10箇所だけ選定して販売しています。
Q では実際にペンションを運営した時、どの程度予約率を上げたのか、事例を通じて教えていただけますか?
現在直営で運営中の加平ビスタヒルは全客室(計8室)がプールヴィラです。以前は計3箇所のソーシャルコマースでのみ客室を販売していて、予約率は約60%程度でした。私たちが運営するようになってから販売チャネルを10チャネルに増やし、予約率を98%まで引き上げました。江陵アイリスペンションの場合も予約率30%から80%まで上がりました。30%から80%まで上げたということは、それだけ売上も驚異的に増加したということを意味します。
単に販売チャネルを増やすだけでこれだけ売上を上げられるのに、ペンションオーナーはこれらをよく知りません。どうしても管理面で大変な部分が多いのもありますし。これらを総括して代行を任せれば、管理負担ははるかに減りますね。
Q ではどんなペンションでも販売チャネルさえ増やせば予約率が上がるのですか?
そうではありません。施設が中級以上のペンションの場合は販売チャネルを増やすだけである程度効果を見ますが、中・下級ペンションの場合はそうではありません。施設のクオリティが基本的に保証されていなければ、いくら販売チャネルを増やしてもうまくいかないんです。逆に施設は本当に上級なのに運営方式をよく知らなくて予約率が悪いところは、私たちがオーナーのもどかしさを解消できますね。
Q 他の販売代行社と比較した時、SMカンパニーならではの強みは何だと思われますか?
正直に言うと、私たちは他社のように莫大な資金を投じてシステムを整えたわけではありません。でも私たちは最大限ペンションオーナーの立場で理解し、親切に対応しようと努力しています。他の代行社を利用していて私たちに移ってこられた場合を見ると、大半がこうした対応部分に不満を感じて来られた方が多かったんです。一般的な販売代行社は販売に対する手数料だけを取り、細かい運営方法についてはよく知らないんです。私たちは直接15軒のペンションを運営しているので、ペンションオーナーとの共感やコミュニケーションがはるかにうまくいくと思います。これが私たちならではの強みではないかと思います。
Q 今もペンション創業を夢見る予備創業者が多いと思いますが、予備ペンション創業者の方々へアドバイスをお願いします。
ペンションは14〜15年前から徐々に生まれ始めましたが、当時の運営方式が今でも続いている所が多いんです。でも今はトレンドが大きく変わりました。海外旅行の増加とホテルやリゾートの破格的な客室料引き下げで、ペンション予約客も徐々に減っている状況です。だからこれからペンション創業を考えている方は、新築でも賃貸でもコンセプトをしっかり掴むことが重要です。例えばキッズペンションのようなものです。韓国にはまだキッズペンションが多くありません。少し前に加平にオープンしたキッズペンションの場合、予約率が本当に良いんです。子供のいる家庭の場合、主に子供のためにペンションを多く訪れます。だから既存のプールヴィラや一般ペンションよりは、子供が好きなキャラクター客室や、子供専用プールなど子供が楽しめるものが多いキッズペンションがはるかに魅力的なんです。単にプールヴィラを建てれば全てうまくいくわけではなく、どんなコンセプトを持っていくかを戦略的にしっかり立てれば、事業を成功させる確率が高まります。
Q 代表が見据える今後のペンション市場はどうですか?
先ほど述べたように、多くの国内旅行者が海外旅行やホテル、リゾートに流れているため、ペンション自体の需要は徐々に減少しており、ペンションの需要がある顧客も徐々に高クオリティのペンションを求めています。だから老朽化したペンションの場合は施設リニューアルをしなければ徐々に厳しくなる可能性があり、新築の場合も既存のペンションと同じように作るなら難しいでしょう。コンセプトを持ち、うちだけの差別化された施設と差別化されたサービスを持っていかなければ長期的に事業を維持できると思います。また、もはや国内だけに留まらず、海外予約チャネルを通じて外国人観光客を誘致することも売上増大のもう一つの道になり得ます。だから私たちも継続的に外国人旅行者のペンション需要をしっかり予測し、海外予約チャネルでの販売のための戦略も準備し続けています。
Q 最後に、代表の今後の計画はいかがですか?
メインはペンションのフランチャイズ化で、これに加えて創業コンサルティングもやり、ペンション創業・運営に関する本も出そうと計画中です。定年退職後に田舎暮らしをしながらペンションを運営したい方が多いんですが、思ったよりペンション創業に関する情報がとても限定的なんです。私も手探りでペンション事業を始め、色々な試行錯誤を経験してから初めて分かったことを、誰かが事前にアドバイスしてくれていればもっと楽に運営できたのにと思うんです。だから創業を希望される方に多くの情報を公開してあげたい気持ちがあります。私が直接現場で実務を走りながら運営と販売代行など多様な経験があるため、より現実的なアドバイスをしながら、ペンション創業を準備される方々のお役に立ちたいと思います。
SMカンパニー、ペンション オンライン販売代行専門会社
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