TL;DR

コロナ禍でビジネス客を失ったホテルが、MyRealTripという体験型OTAと組んで国内客を開拓し始めた。最初は門前払いされた営業が、いまではホテル側から連絡が来る。何が変わったのか。

「ホテルのGM(支配人)の皆さんは、慣れない販売チャネルとの協業に戸惑われることが多いんです。最初は会ってもくれない方もたくさんいました。でも昨年下半期、宿泊キャンペーンで成果が出始めてから、今ではホテル側から連絡をくださることも本当に増えました(ユン・ドックン MyRealTrip 宿泊・交通事業チーム)」

コロナで海外旅行の道が閉ざされて2年。韓国の旅行客が外国へ行けなくなっただけでなく、海外の観光客も事業者も韓国への入国が極めて困難になりました。この影響を最も大きく受けた宿泊業は、ビジネス顧客と団体観光客が多いホテルでした。

事業環境が厳しいからといってじっとしているわけにはいきません。コロナ長期化で苦しむホテル業界も、昨年から国内旅行需要を掴むために懸命に努力しています。ONDAもホテルのデジタル・トランスフォーメーションを支援し、ともに困難を乗り越えるべく多くの取り組みを行っています。

ところが昨年末、ONDAの宿泊APIパートナーチャネルのうち、ホテル販売で際立った成長を見せたチャネルがありました。 ONDAは国内外の販売チャネルとのAPI連携を通じて、ONDAと契約したホテルはたった一度の契約で30以上の販売チャネルに客室を販売できます。このようにONDAと連携されたパートナーチャネルの一つである「MyRealTrip」で、ホテル客室販売のグラフが急速に右肩上がりを始めたのです。

MyRealTripは2012年にガイドツアーサービスで創業したスタートアップです。コロナ以前は海外旅行サービスを主力としていましたが、コロナ後は素早く国内旅行ターゲットへと事業の方向性を転換しました。このチャネルには昨年、何があったのでしょうか?

ONDAがMyRealTripを直接訪ねてみました。

Q. こんにちは、チーム長。MyRealTrip(以下マイリト)ではどんな仕事をされていますか?

「こんにちは。私は宿泊交通事業チームのチーム長として、マイリアルホカンス、ホテル、済州感性宿泊施設のような宿泊事業と、レンタカー、済州タクシーツアーのような交通事業などを担当しています。入社して2年ほどになりますね。

Q. マイリトにはどのように合流されたんですか?

大宇インターナショナルの海外営業ベース新事業チームで4年ほど働いた後、起業の夢を持つようになりました。最初は初期スタートアップに投資する会社に転職して初期企業を支援する仕事をしていましたが、自分が直接スタートアップで実務をしたくなり、様々な産業をスタディしました。

その中で旅行産業は、産業自体も急成長していましたが、同じ場所でも何度も行って多様な体験をする海外旅行の増加など、トレンドも大きく変わっていました。旅行産業の大きな魅力を感じてマイリトに合流したんです。

Q. でも入社直後にコロナが勃発して完全に・・・

スタートアップ、そして新しいことを作り上げることがどれほど大変か、はっきり分かりました。(笑)

Q. 本題に入りましょうか。ホテル販売はマイリトにとってどんな意味ですか?

私たちのサービスの本質は「ツアー&アクティビティ」です。旅行者に良い旅先での体験を届けることです。彼らが必要としているものを探してみると、航空、交通、アクティビティなどがあり、当然良い宿泊施設も必要です。

以前は他のチャネルのホテルを旅行者に提供していましたが、2021年4月からはホテルと直接契約して「マイリアルホカンス」という商品を披露し、期待以上の成果がありました。私たちのブランドでホテル商品を売っても勝算があることが分かったんです。

また、マイリトと契約する国内ホテルのほとんどはONDA Easysell(イージーセル)を通じて露出しています。

Q. ONDAと一緒になった理由は何でしょう?

実はONDAとマイリトは以前からペンション分野で協力していたのですが、ホテル販売を始めるとき、私たちの目標は最も速く競争力のあるインベントリを最大限多く確保することでした。

私たち自身で開発してホテルを確保することもできますが、「スピード」の問題ではONDAのような良いパートナーと協業する方がはるかに速く効率的だと判断しました。

Q. 多くの企業がB2B SaaSを使う理由もマイリトと同じでしょうね。ではホテルはなぜマイリトに魅力を感じたのでしょうか?

ONDAに客室を供給するホテルも当然「販売」されなければなりませんが、様々な販売チャネルにはそれぞれ特徴があります。マイリトには2つの強みがあります。

1つ目は、顧客の客単価が他のOTAより高いことです。単に宿泊施設だけを探している顧客ではなく、旅行先での特別な体験、追加アクティビティなどを探す方が多いんです。そのためマイリトはホテルを単なる宿泊施設ではなく、一つの旅行体験を提供する視点でアプローチしています。

「マイリアル ホカンス」というブランドに様々なホテルパッケージを作ることが代表的な成功事例ですね。

2つ目は済州地域での強みです。済州旅行は主に飛行機で行きますが、マイリトは航空を一緒に保有している数少ないOTAです。また長い間、マイリトは済州島のツアー&アクティビティに集中してきました。マイリトを通じて済州航空、アクティビティを予約する人は当然済州の宿泊施設を探しますよね? 済州島地域のホテルにとって、マイリトは顧客に会える良いパートナーになるわけです。

Q. ホテルと協業される中で最も難しかった点は?

ホテルのGMの皆さんは、慣れない販売チャネルとの協業の過程で戸惑われることが多いんです。最初は会ってもくれない方も多かったです。昨年下半期、宿泊キャンペーンを実施して成果が出始めてから、今ではホテル側から先に連絡をくださることも本当に増えました。(笑)

Q. やはり実力がすべての問題を解決してくれますね。今後はどんなホテルが旅行者に良い体験を提供できるでしょうか?

ツアー&アクティビティはコロナで大きな影響を受けましたが、ホテルでの体験は比較的影響を受けにくいです。価格が安い「ルームオンリー(Room only)」ももちろん継続的に需要はあるでしょうが、ホテルが提供するコンテンツへのニーズが着実に増えていくでしょう。

もちろんホテルが持つ物理的な限界があることも十分理解していますが、ホテルごとに明らかにひと味違う体験を提供できるコンテンツを開発する余地はあるはずです。ホテルに不足している部分は私たちのチームが埋めることができますので、今後もたくさんの関心をお願いします。

ここまでONDAのAPIソリューションパートナー**「MyRealTrip」**と話を交わしてみました。

どの産業でも最低価格競争だけをすれば、結局は自分の身を削ることになりがちです。近所のPC房たちも1,000ウォン、900ウォン、800ウォン競争をして相当数が廃業し、最近では「ラーメン名店PC房」のようにユニークなコンテンツを持つPC房が生き残っていると聞きます。

PC房とホテルを直接比較はできませんが、結局「違う体験」を提供すること以上の優れた競争力はないと思います。ONDAの宿泊APIパートナーであるMyRealTripは、「私たちのサービスで予約すれば違う体験ができる」という成功方程式を作り上げているのです!

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