ONDAはライブコマースを販売チャネルとして本格活用し、1回の放送で最大1億ウォンの売上を記録した。プラットフォーム選定から商品設計、放送準備まで、実際に10回以上実施したパートナー企業との経験から得たノウハウと注意点を具体的に紹介する。
ライブコマースは、この1〜2年で急成長したオンライン販売手法です。
TVショッピングの画面構成に似ていますが、販売者(ショーホスト)は個人配信者のように飲食や体験を通して自然に商品を売り込みます。同時に、視聴者同士がチャットで意見交換するうちに、自然と「買いたい衝動」が湧いてくる仕組みです。
NAVERショッピング、Timonなど主要Eコマースチャネルはもちろん、ライブショッピング専門の新興アプリが多数登場し人気を集めています。ONDAも昨年、パートナー企業と10回以上ライブコマースを実施しました。優れた販売チャネルをONDAパートナーにご紹介し、売上につなげることがONDAの主要業務のひとつなので、さまざまな試みを行ってきたわけです。(ONDAの販売代行サービスについてはこちらでご確認いただけます。)
優れた宿泊施設を主要チャネルの「番組編成」に乗せて大きな売上を作ったり、パートナー企業のチーム長がスマホで直接ライブ配信する生々しい現場も経験しました。昨年ONDAが経験したライブコマースの話を紐解いてみます。
ライブコマースは、もはや特別なことじゃない
「ONDAのRG(Revenue Growth)チームは常に新しいチャネルを研究し、オープンマインドでいます。」
「ライブコマースも2020年から注目していました。主要チャネルなら一度の放送でホテル・リゾート商品が1億ウォン以上売れることがわかり、本格的に販売を試みました(Aaron、ONDA RGチーム)」
昨年は新しいチャレンジに最適な状況でした。多数の客室を持つホテル・リゾートは、コロナで縮小した既存の販路に代わる「何か」が必要でした。一方、オンライン販売チャネルは増えた国内旅行需要を満たす新商品を求めていたのです。
ONDAの経験では、ライブコマースを一度きちんとやれば最低3000万〜5000万ウォンの売上が出て、非常にうまくいったケースでは1億ウォンの販売実績が出ることもありました。手数料は5〜10%程度が多いですが、市場初期ということもあり、プラットフォームと協議して調整可能でした。ライブコマースは見栄えだけの良いチャネルではなく、売上のための現実的な選択肢になったわけです。
また、過去のTVショッピングが商品在庫をさばく役割だったのに対し、最近は新商品を知らせ消費者に良い体験を提供する「マーケティングチャネル」の役割を果たしています。自社商品をアピールするマーケティングチャネルとして機能しつつ、TVショッピングよりも気軽に試せるのが「ライブコマース」の利点でしょう。 リアルタイムで消費者とコミュニケーションできる点はおまけです。
実際のライブコマース、どう進める?
では、ライブコマースはどう進めるのでしょうか?
宿泊業者にとっては、NAVERを通じてライブコマースをやるか、その他のチャネルを選ぶかが一般的な悩みです。NAVERを販売チャネルに選んだとしても、自社が販売者になって直接チャネルを運営するか、他の販売チャネルと協業するかを決める必要があります。
ONDAは迅速な販売進行のため、すでにNAVERショッピングチャネルを成功裏に運営しているパートナーと組む選択をしました。専門家と一緒なのが、リスクを減らす近道ですからね。
ライブコマースチャネルを検討する際、「ネームバリュー」以外にも考えるべきことは多いです。例えば、
「特定のライブコマースは、消費者が見る画面は良く構成されているのに、決済・登録が大変で業者が苦労することもあります。そのとき私たちも間に入って多くの努力をしますね。逆に、販売者目線では本当に楽なのに売上が出ず、がっかりする場所もあります(Logan、ONDA Hotel bizチーム)」
放送後のハッピーコールの有無、プラットフォームの二重予約防止機能、CS対応なども細かくチェックしてプラットフォームを選ぶべきでしょう。
ライブ放送のタイミングと商品準備期間も見逃せません。一般的に販売の1ヶ月前から準備を始める必要があります。ライブプラットフォームと日程調整をし、ライブ販売する商品も用意しなければなりません。
ここで、ライブコマースをやるだけで客室が売れるわけでは決してありません。
検索一発で全ての価格情報がわかる時代に、**「わざわざライブ放送を待って買う動機」**を消費者に提供する必要があります。放送時だけのユニークな特典が必ず必要なのです。ライブ放送限定の特別パッケージを構成したり、ウェルカムドリンクオプション提供などで競争力を確保すべきです。
また、放送撮影全般、司会者キャスティングなどの悩みも多いでしょう。本当に良い商品があってプラットフォーム側が「企画番組」として進める場合、全ての撮影や司会者までキャスティングしてくれることもあります。一般の放送局顔負けに1次、2次リハーサルを細かく進めることもあります。
逆に、業者側がスマートフォンで撮影し、40万〜100万ウォン程度で形成されているフリーランスのショーホスト(司会者)をキャスティングして、気軽に進めることもできます。
最近の市場反応は?
ここまでライブコマース進行で最も気になる部分をまとめましたが、では、この記事を書いている2021年1月の状況はどうでしょうか?
「率直に言って、昨年よりも現在は「販売者」側の関心度は少し落ちている状況です。一方で、消費者のニーズがあるので有名チェーン、宿泊施設をブッキングしてほしいというプラットフォームからのリクエストは継続的に入ってきています(Aaron、ONDA RGチーム)」
プラットフォームで良い宿泊商品へのニーズが続いているのは肯定的な要素ですが、実際に進めた業者の関心度が落ちたというのは複数の意味があるかもしれません。業務難易度や販売実績などが、新しいチャネルへの「大きな期待」にはやや届かなかったという評価を下すこともできるでしょう。
しかし「ライブコマース」市場自体は毎年大幅に成長しています。 ONDAも継続的にモニタリングし、より良い協業、より多くの売上を出せる方法を探します。
「現場業務に集中されていると、昨年のライブコマースのような新しいチャンス、新しい販売チャネルを探すのが難しいことがあります。逆に私たちは宿泊業者と販売チャネルをつなぐ役割をしているので、多くの場合、一歩、二歩先に情報を知ることになります。」
「どんな市場も同じですが、供給者(ホテル・宿泊業界)と販売先(OTA、コマースプラットフォーム)の間には情報格差と市場を見る視角の違いがあります。両者を円滑につなぐのがB2B企業であるONDAの役割です。関連する悩みがあれば、いつでもお気軽にご連絡ください(Aaron & Logan)」
👉 自社の宿泊施設でもライブコマースを進めたいなら?