ペンション販売は「数打てば当たる」が正解

TL;DR

オンライン販売の最大の利点であり欠点は、宿泊施設を売る販売チャネルがあまりにも多いこと。ONDAが皆さんの疑問にお答えします。

オンライン販売の最大の利点であり欠点は、宿泊施設を売る販売チャネルがあまりにも多いこと。

初めて販売を始めるとき、あるいはこれまで好調だったチャネルで売上が落ちると、どこから手をつけていいか分からなくなりがちです。

ONDAが、多くの方が疑問に思う質問にお答えします。

A) 一棟貸しペンションや客室5室以下の宿泊施設なら、1人での運営は可能です。規模が小さく、同じ間取りの客室が多い場合は、清掃や整備に共通点があるため効率的な運営ができます。ただし、客室ごとにテーマがあったり間取りが異なる宿の場合、客室数が少なくても整備時間の問題で1人では大変なケースが多いです。

A) 初めてペンションを運営されるオーナー様なら、国内外すべてのチャネルでオープンすべきです。 ONDAがサポートできますし、私たちが最も得意とする部分です。

上の図からも分かるように、すべての販売チャネルはコロナ以降の現在も着実に成長しています。宿泊業界はまだ上昇トレンドにある産業であり、どのチャネルにも成長の可能性が開かれています。

どのチャネルで自分の宿がよく売れるかは誰にも予測できません。宿泊施設ごとによく売れるチャネルが異なるため、全チャネル連動して自分の宿に合うチャネルを見つける必要があります。

A) まずどのようなチャネルがあるかは「9つのオンライン宿泊販売チャネルの種類を知ろう」のコンテンツを参考にしてください。

一般的にペンションの性格ごとに特によく合うチャネルがあると断言するのは難しいです。宿の立地、価格、付帯施設など様々な条件が合致したときに予約率が高まると言えます。

ただしAirbnbの場合は、感性系の宿の販売率が高い傾向があります。こじんまりと温かみのある、写真映えする宿との相性が良いです。

Naverは、ONDAの経験上プール、キッズプールヴィラ、ペット可ペンションなどテーマがあると露出がやや良くなる傾向があるため、役立つチャネルになり得ます。

競争が激しい宿泊施設密集地域の場合は広告が必要なため、広告効率の良いヤノルジャやヨギオッテで露出して販売するのも一つの戦略になります。

このようにテーマがはっきりしていれば特定のチャネルと相性が良い場合もあります。ただし確実なのは、Aチャネルで人気の高い客室はBチャネルでも人気が高い可能性が高いということ。結局、宿泊施設自体の競争力を高め、多様なチャネルに宿を露出して顧客との接点を増やす戦略が「正攻法」と言えます。

A) ほとんどのオーナー様は周辺の宿と自分の宿を比較されますが、宿は客単価、クオリティ、規模、付帯施設など条件がすべて異なるため、近隣ペンションと比較するのは適切ではありません。

「客室価格はどう決めるべきか」のコンテンツを参考に、設定した稼働率に達しているか、空室が多すぎないかをオーナー様自身が客観的に判断する必要があります。

A) 販売チャネルで実施するプロモーションには無条件で参加することをお勧めします。 例えば特定の企画展が開かれるとしましょう。通常は高い広告費を払って上位表示する枠が、プロモーション参加だけで特価企画展に露出され販売につながる可能性があります。

そして販売チャネル側も多く売れるポジションを配置する必要があるため、多様なプロモーションメッセージを顧客に届けます。プロモーション参加は多多益善。参加しないより多くのメリットを受けられます。

A) 大企業の夏季休暇が徐々に自由な有給休暇に変わるケースが増え、超ハイシーズンの集中度が低下しています。一方、飛び石連休を利用して旅行する顧客層は増えています。

そのためハイシーズンに過度な価格設定をするよりも、オフシーズンとの価格差をなくし、ぼったくり価格のない施設として継続的なリピーター顧客を獲得するのも一つのヒントと言えます。

上のグラフからも分かるように、最近では宿泊セールフェスタ（宿泊大戦）という政府事業の恩恵も積極的に活用することをお勧めします。ONDAの場合、昨年の予約数は7、8月の超ハイシーズンより6月の方が多く、10月と11月も高い予約数を記録しました。それだけこの政府の政策が役立っているということです。

停滞する国内宿泊市場を活性化させる政府事業なので、参加してクーポン特典を受け予約率を高めるのも良いでしょう。

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