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title: "수익 증대를 위한 Revenue Management 핵심 전략 6가지"
description: "Revenue Management, 객실 가격 설정이 전부가 아니다?"
published: 2023-03-31T06:00:00+00:00
author: "ONDA 편집팀"
category: "인사이트"
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locale: ko
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# 수익 증대를 위한 Revenue Management 핵심 전략 6가지

### 수익경영에 대한 모든 것 (2)

## 수익 증대를 위한 Revenue Management

## 핵심 전략 6가지

![](https://zqcfqfqgiyckyhazcfrk.supabase.co/storage/v1/object/public/blog-images/webflow/6316f3f75130788ec2d762dd/65a407de7c89e05bfa02de43_6426455cc9793b767919a6fd_thumbnail_RMseries2_402x.png)

[**지난 1편**](https://corp.onda.me/insight-content/what-is-revenue-management-for-hotel)에서는 Revenue Management의 의미와 호텔에서 RM이 중요한 이유에 대해 알아봤는데요. 이어서 우리 호텔에서 시도해볼 만한 Revenue Management 전략을 함께 살펴보겠습니다. 

## **성공적인 Revenue Management를 위한 6가지 전략**

_\*글로벌 호스피탈리티 솔루션 기업 ‘Cloudbeds’가 제시한 6가지 전략을 참고 및 가공하여 작성되었습니다._

![‘Cloudbeds’가 제시한 6가지 수익경영 전략](https://zqcfqfqgiyckyhazcfrk.supabase.co/storage/v1/object/public/blog-images/webflow/6316f3f75130788ec2d762dd/65a407de7c89e05bfa02de7a_6426466868bee544434cb59f_cloudbeds_revenue_20management_20101.png)

> **1\. Dynamic Pricing**

많이 알려진 바와 같이 수요와 공급에 따라 탄력적으로 객실 요금을 변경하는 것을 뜻해요. 보통 수요가 올라갈수록 높은 가격을 매기죠.

**_“우리 호텔을 중심으로 주변 숙소 점유율이나 단가를 확인하면서 요금을 조정해보고, 어느 요금에 가장 예약이 많이 발생하는지 체크해봐야 해요. 성수기나 비수기가 아니어도 갑자기 예약이 몰리거나 확 줄어들 수 있거든요. 같은 지역 내 경쟁 호텔 요금을 밥 먹듯이 봤죠. (웃음)_** 

**_그렇다고 주변 숙소 요금만 따라가서는 안 돼요. 단가나 점유율이 높은 상황인데 주변 요금이 우리 호텔보다 낮다는 이유로 가격을 하향하면 요금 정책이 무너져버리거든요. 또는 점유율이 높더라도 이전의 예약 건을 낮은 가격에 판매했을 수 있기 때문에 남은 점유율을 채우기 위해 무조건 가격을 내리기보다는 호텔 상황에 따라 판단해야 하죠._**

**_즉 계속해서 데이터를 쌓고, 알맞은 데이터인지 계속해서 검증하는 과정이 필요한데요. 하나의 요금 정책만을 고수하기보다는 탄력적으로 운영하는 방안을 추천해 드려요. 점유율에 따른 요금표를 만들어보거나, 작은 단위(ex. 1,000원)로 요금을 조절해보는 등 다양하게 시도하는 것만큼 좋은 방법은 없답니다 (Myrrine, ONDA 글로벌 팀)”_**

> **2\. Set Stay Restrictions**

객실 가격을 조정하지 않고 머무는 기간을 컨트롤하는 방식으로도 더 높은 매출을 끌어올릴 수 있습니다. 대표적으로 최소 숙박 일을 정해 연휴처럼 수요가 높은 날 전후(shoulder dates)에도 점유율을 유지하는 **MinLOS(minimum length of stay)**, 특정일에 도착하는 사람 수를 제한해 더 높은 수익을 가져다주는 단체나 기업체 고객층 대응에 부담이 없도록 하는 **CTA(Closed to arrival)** 등의 방법을 적용할 수 있어요.

> **3\. Manage Booking Channels**

호텔을 예약하는 경로는 OTA(Online Travel Agency), 기업체 제휴, 홈페이지를 통한 직접 예약 등 무궁무진합니다. 이때 수익을 극대화하기 위해서는 유통 채널마다 다른 가격 정책을 펼쳐야 해요.

가장 쉬운 방법으로는 전체 채널의 가격 정책을 파악하고, 이윤과 할인률 등을 고려하여 ‘얼마나 수익성을 가져다주는지'에 따라 3~4개의 그룹으로 나누는 건데요. 수요가 올라가면 가장 낮은 수익성을 띠는 채널은 예약을 막아두는 등 수요 변화에 맞춰 유동적으로 접근할 필요가 있습니다.

> **4\. Managing groups & corporate business**

단체나 기업체 방문이 무조건 높은 수익을 가져다줄까요? 이는 같은 양의 객실을 일반 여행객 대상으로 판매한다고 가정했을 때와 비교해 어느 쪽이 더 이득인지 분석해 볼 필요가 있습니다.

**_“보통 인바운드 여행사 단체나 기업체 대상으로는 온라인 판매가보다 저렴한 가격에 대량으로 판매해서 점유율은 높더라도 수익성이 떨어질 수도 있어요. 또 기업체 예약은 리드타임이 길기 때문에 체크인 날짜를 앞두고 급작스러운 취소가 발생한다면 많은 공실을 온라인 판매를 통해 채워야 한다는 부담이 크죠 (Myrrine, ONDA 글로벌 팀)”_**

![RM 성과 지표 예시](https://zqcfqfqgiyckyhazcfrk.supabase.co/storage/v1/object/public/blog-images/webflow/6316f3f75130788ec2d762dd/65a407de7c89e05bfa02de75_642646d268bee569d24d331d_KPI_20of_20RM_402x.png)

Revenue Management는 주로 **ADR1, RevPAR2** 등의 지표로 성과를 측정하는데요. RevPAR 기준으로는 긍정적이더라도 GOPPAR의 측면에서 오히려 마이너스인 상황이 발생할 수 있어 **TrevPAR3, GOPPAR4** 등의 지표도 함께 체크해야 합니다. 

점유율과 수익성 모두를 가져가면 좋겠지만 이는 쉽지 않고, 결국 둘 중 어느 것에 더 가치를 둘 것인지는 호텔의 선택에 따라 달라지겠죠?

1) ADR(Average Daily Rate) 판매객실 평균요금
2) RevPAR(Revenue Per Available Room) 객실당 수입
3) TrevPAR(Total Revenue per Available Room) 객실당 총 수익
4) GOPPAR(Gross Operation Profit per Available Room) 객실당 총 영업 이익

> **5\. RMS(Revenue Management System)**

1편에서 언급한 것과 같이 글로벌 대형 호텔 체인들은 이미 자체 RMS를 구축하여 효율적으로 수요를 예측하고 수요를 극대화하기 위한 가격을 도출하고 있어요. 그러나 모든 호텔이 자체 시스템을 구축하기에는 어려움이 있기에 [OTA Insight](https://www.otainsight.com/), [IDEAS](https://ideas.com/) 등과 같은 RMS 서비스를 활용하는 경우도 많습니다.

![RMS 서비스를 통해 다양한 판매 사이트 가격을 한눈에 비교할 수 있다](https://zqcfqfqgiyckyhazcfrk.supabase.co/storage/v1/object/public/blog-images/webflow/6316f3f75130788ec2d762dd/65a407df7c89e05bfa02de7e_642647b12f9e53f61392ab61_example_20of_20RMS_402x.png)

**_“RMS의 가장 큰 장점은 시간을 절약할 수 있다는 거예요. 실제로 호텔에서 근무할 때 RMS 서비스를 이용해봤는데, 기존에는 OTA별로 접속해 주변 숙소 요금을 일일이 파악했거든요. 그런데 RMS를 이용하니 체크하고 싶은 호텔과 판매 채널을 선택하기만 하면 모든 요금을 한 번에 보여주더라고요. 또 나라별 국경일, 연휴 등을 알 수 있는 기능도 수요 예측에 많은 도움이 됐어요._**

**_다만 세세한 부분은 차이가 나는 경우도 있었어요. 예를 들어 Agoda(아고다)에 접속해서 멤버십이 적용된 가격을 확인하면 RMS에서 보이는 가격이랑 조금 다를 수 있거든요. 가장 정확한 건 직접 확인하는 거지만 수요나 요금 시세를 분석하는 시간을 대폭 줄여준다는 게 메리트로 다가왔죠 (Myrrine, ONDA 글로벌 팀)”_**

> **6\. Direct booking**

D2C(Direct to Customer)의 중요성은 여러 번 강조해왔는데요. 고객의 정보를 통해 맞춤형 서비스를 제공할 수 있을 뿐만 아니라, Revenue Management의 관점에서도 판매 채널에 수수료를 지불하지 않고 높은 이윤을 남길 수 있다는 점에서 효과적입니다.

물론 새로운, 많은 고객을 유입시키기 위해 OTA 같은 판매 사이트를 거쳐야 하는 건 선택 아닌 필수가 되었죠. 다만 공식 홈페이지에서 예약하는 고객에게 혜택을 제공하는 방식을 통해 ‘우리 고객'으로 만든다면 장기적인 관점에서 충성도 높은 고객을 확보할 수 있습니다.

💡 이외에도 **SaaS 기반 PMS(Property Management System)**를 이용해 비용은 낮추고 빠른 업데이트로 업무 효율을 높이거나, **SNS나 리뷰 등에서 호텔 평판을 관리**하는 것도 호텔 전체의 수익을 고민하는 Revenue Management 관점에서 눈여겨볼 지점입니다.

## **코로나 이후 무엇이 달라졌을까**

코로나 팬데믹은 그야말로 격변의 시기였어요. 코로나 상황에 따라 수요는 시시각각 변했고, 예약 패턴 역시 이전과는 많이 달라지는 모습을 보였습니다. 

이전까지 과거 데이터에만 의존했다면 코로나 이후로는 실시간 데이터를 파악하고 미래를 예측하는 게 필요해졌죠.

또 코로나 이후로 온라인 판매 시장이 급성장했어요. ONDA 데이터를 통해 확인하니 호텔 온라인 거래액은 전년인 _2021년 대비 150% 이상 증가_한 걸로 나타났습니다.

**_“코로나 이후 온라인 시장이 급속하게 성장하다 보니 온라인 판매 채널의 요금 결정이 중요해진 상황이에요.

라이브커머스나 홈쇼핑에서 티켓 형식으로 숙박권을 판매하는 것도 코로나 이후 시작된 트렌드인데요. 실제 대형 홈쇼핑 채널에서 진행했을 때 한 시간 동안 9000방 가까이 판매된 경험이 있어요. 다만 한정된 시간에만 할인하는 방식이라 솔깃해서 예약했다가 취소하는 경우도 있고, 특히 홈쇼핑 채널은 수수료가 비싼 편이라 장단점이 명확하죠. 이 역시 수익성과 점유율 사이에서 고민이 필요합니다 (Myrrine, ONDA 글로벌 팀)”_**

## **앞으로 RM의 역할과 필요한 역량**

Revenue Management는 시간이 흐르면서 방법이 달라질지언정 본래 의미인 **‘한정된 재고와 자원 내에서 수익을 극대화하기 위해 모든 방법을 고민하는 것'**은 변하지 않을 겁니다. 중요한 건 객실 가격만 집중하는 것이 아닌, 호텔을 비롯한 전반적인 상황을 다방면으로 통찰하는 능력이 필요하죠.

**_“무엇보다 RM 매니저는 데이터를 분석하고 해석하는 능력이 중요해요. 언제든 머릿속에 데이터가 있어야 한다는 생각을 가져야 합니다 (Myrrine, ONDA 글로벌 팀)”_**

또 앞서 기업체 방문의 경우 수익성이 떨어질 수 있다고 말했는데요. RM 관점에서 수익에 도움 되지 않더라도 데이터가 보여주지 못한 부분이 존재할 수 있습니다. 고객의 재방문 가능성이나 부가 수익 창출처럼 말이죠. 

따라서 담당 부서와 적극적으로 커뮤니케이션하여 넓은 의미에서 **‘호텔'이란 제품을 ‘마케팅'하는 역할**을 맡았다고도 볼 수 있겠네요.

> **Myrrine 김미소**

약 6년간 서울 소재 5성급 호텔에서 예약, Sales, RM 등 다양한 업무를 담당했으며, ONDA에 합류한 뒤 호텔에서의 경험을 살려 현재는 글로벌 팀에서 다양한 해외 숙소들의 온라인 판매와 수익 창출에 힘쓰고 있다.

##### 참고 자료

-   Cloudbeds, “Revenue Management”, https://www.cloudbeds.com/articles/revenue-management-guide, 2023.03.27